当生命可以预期 — 方玄冰

方玄冰

2008年10月31日

药品分销，天天说，月月喊，将"分销、分销、再分销"， "分销进行到底"。这都是公司间经常喊在嘴力的的口号，可就是这点事就是没有人或者说很少有人扎扎实实去做到底。

药品分销，天天说，月月喊，将"分销、分销、再分销"， "分销进行到底"。这都是公司间经常喊在嘴力的的口号，可就是这点事就是没有人或者说很少有人扎扎实实去做到底。什么叫分销到底？分销到底就是不管业务单位是一级、二级、还是三级、四级只要业务单位是一家将药品直接分销到零售单位的公司，我把它称之为末端分销公司。在这里我阐述重点是放在县公司、小公司上。因为大品牌公司对一、二级分销商管理是比较规范的，并且也取得了很好的成效；而我在这里与大家讨论的目的是想提醒大家在目前的情况下可以重点观注末端分销商，真正做到将产品分销到底，那么我想要提高30%的销售额是很有可能的。
末端分销商值得大家的观注。中国的三级药品批销的市场格局到目前为止并没有打破，也就是说县级的药品批发公司依然存在，只不过是体制转变了，将原来的国有转变为私有或股份而已。在这几年药品经营变革中，受国外药品企业经营模式的启示，一些大公司兼并中小药品经营公司，扩大经营范围来做大企业，从而来挤压一些小的药品分销公司，目的想减少药品经营公司的数量，规范药品经营市场。可是从目前的药品经营状态来看，一些小的药品经营公司非但没有被大公司所兼并所挤压，反而营运的非常之好，原因很简单这些公司的经营很灵活。我曾碰到过小公司灵活经营的案例，在河北有一家比较大的公司，库存有100件快要过期的前列康，该公司已经无法完成销售了，该公司想把货退回公司，业务员很着急想了很多办法都没能如愿，后来与一家小公司商量，这家小公司接手了这笔即将过期的产品，没有想到的是这家小公司在短短的一周时间就将这批货销售完了。我问经理你将这批产品销售到哪里去了，他说销往农村市场，我说不会吧，他说你可以来看我的发货单，哪你接这笔生意你能赚钱吗，他笑笑说"做生意是水过地皮湿"。就是这种水过地皮湿的灵活经营方式是大公司所不能及的，这也是较小的药品经营公司生存的法则。这些公司只要它觉得货品合适它就拿货，所以它们的货源供应量充足，什么地方都可以拿到货，也知道什么时间卖出货。当然了它们也很想能够与大品牌厂家进行业务往来，但是这种机会比较少，特别是一些大品牌厂家都不愿意直接它们发生业务往来，原因一是市场范围太小、二是销售量不大、三是怕扰乱市场秩序、四是管理起来太累。其实这种观点及做法是存在一定问题的。

前两年大品牌厂家为了规范经销商体系，建立了一级、二级经销商配售系统，于是将末端（县级）分销商业务往来一刀两断，所以两年来品牌厂家将服务的精力集中在一、二级分销商和终端上。可是问题又来了，当销售做到一定的程度时却遇到了瓶颈，销售额就是做不上去，是什么原因呢？是由于农村市场没有好好地做起来，关键是控制着农村市场的末端分销商没有引起足够的重视。如果在分销到底的问题上充分地考虑末端分销商，那么销售的瓶颈是否会有所突破呢。下面我们用一个案例来回答这个问题。

四川省大邑县中药材有限公司是一家末端分销公司（图1），当整个业内在高喊深度分销的时候，也分销不到该公司的，因为它算不上大品牌企业的二级分销代理单位，所以大品牌企业与该公司没有业务上的往来，当然此前的康恩贝也不例外。我们来了解一下大邑药材公司，该公司下设六个个部门（图2为组织结构），分别是采购部、销售部、连锁部、市场部、配送部（图3）、农村药品配送网（图4），连锁部下面管辖着42家连锁药店（图5），农村药品配送网下设安仁镇配送点、晋原镇配送点、王泗镇配送点。当我们深入到安仁镇配送点了解时，它们所建立的网络出乎我们的意料，安仁镇配送点与终端签约数为245家，其中卫生院13家、村卫生站159、个体诊所21家、零售药店52家（图6）。我们与安仁镇配送点的员工谈起他们的经营方式时，其做法也是比较灵活的，刚好有一个诊所的人骑摩托车来进货，员工就向我们介绍象他们来自己来进货的，公司给他们补贴油费。就是这样一家县级公司由于他们的灵活经营网罗了管辖区内大部分的网点。当四川省办事处了解了该公司的经营模式时，就决定将分销的重心往下移，真正做到将分销进行到底，于是就派业务代表专门负责该公司进行分销跟踪服务，并取得了良好的成绩。2006年康恩贝在该公司的完成销售额为19万元， 07年却完成销售额为49万元，销售额增长250%，其中前列康在连锁药店的销售增长35%，农村配送分销42 %。

     从上述的案例可以看出将分销进行到底能有效提高销售能力的方法之一，如果将末端分销的模式形成规模向全国推开，那么大品牌销售瓶颈也许可以突破了。所以将分销进行到底，而这个底就是末端分销公司。

方玄冰

2008年10月31日

想拍没东西可拍,拍点树枝花草什么的,也算是过了一把瘾.

方玄冰

2008年11月1日

突破销售瓶颈的关键，先要突破老板的观念，老板的观念一突破，什么销售瓶颈、销售模式、也随之而突破了。

如何解决药品销售出现瓶颈的问题，我已经与大家就此问题从终端和分销两个方面探讨了一番，今天我们换一个角度从营销管理模式上来谈谈这个问题，为管理者提供一个思考的方向。

销售进入瓶颈，问题很有可能出在营销管理模式上。目前的营销管理既采取纵向管理和横向管理的矩阵管理模式，其组织结构为三个层面两条线。三个层面为：第一层面是总部。总部是（包括市场部、销售部、商务部等部门）是发出指令、指挥工作、供给费用的管理层。第二层面是区域办事处。通常叫省级办事处，该层面既是销售任务的承担者又是销售任务的管理者，同时也是执行总部指令执行层。第三个层面就是区域代表。这个层面既是执行任务的执行层，又是实现销售任务的工作层。两条线是指分两条线进行管理：第一条是渠道商务管理线；第二是终端推广管理线。这两条线上的每个层面管理者都希望自己拥有自主权、越自主越好，因此就会站在自己的立场上，为自己轻松工作而设置一些管理条例，同时争取更大的费用。这样一来，上层比中层自主，中层比下层自主，而下层就很被动。所以两条线上的人与事，上层、中层和下层会造成一些矛盾，而互相扯皮，或者采取一些规避管理方法来应付工作，每当总部下达一个工作指令，每个层面都会打一个折扣，最终表现出来的工作结果往往达不到预期。这种管理模式就像一种雇用制的管理模式，主人说什么你做什么，一切的工作都由主人事先安排好，而下人只是执行、执行、再执行，生怕下人执行的不到位。长此以往下人就变得很被动，上有政策下有对策，能应付则应付、能偷懒则偷懒。在这种管理环境下，有谁还会认真主动地想办法去工作呢。这就是区域管理模式的弊端。

那么，如何驱动各级员工自主高效地工作呢？关键在于利益分配。企业与各层面的员工要以利益为纽带，而不是管理。每一个层面的员工在销售过程中是利益相关者，而不是纯粹意义上的打工者，销售上升能给他们带来更大的利益；反之他们的利益就会减少。每个层面上的员工工作一旦是与利益挂钩，其工作就会变得越来越主动。

所以我说营销管理工作的成败，完全取决于企业对各级员工管理的态度。管理层不要老是站在自身利益及权利上思考问题，而是要以各级员工的利益为出发点去思考问题。员工不是雇用者而是合作者，同时也是利益相关者。只有彻底地转变现有的管理观念、转变思考的方法，才能够让下属员工百分之百地主动为企业而工作，才能够主动出色地完成自己的工作任务和工作目标。

综上所述、我们清楚地认识到，突破销售瓶颈，营销管理模式已经到了需要改革的时候了，而改革的基本点，是要充分考虑利益相关者的各自利益，使各层面的员工主动工作，从而来突破销售瓶颈。

营销管理模式的改革可以从两个方面来考虑。一是将办事处管理模式改革为分公司模式。大家可以想一想我们的省级办事处成立不下十年，而这十年全国各办事处又有多少发展，说白了这十年一点也没有变，改变的只是办事处主任，象走马灯一样来了一荐又一荐。反思一下，如果这个办事处不以办事处管理模式来管理而是作为一个公司（或者是分公司），那么这十年会发展成什么样呢，我敢说只少有一半的公司会长足发展起来的，很有可能已经成为该区域举足轻重的药品批发企业了，只少不会像办事处一样十年的发展到现在还趴着。所以我想可否将二十多个办事处都逐步改革成为子公司，这样既附合药品流通规定、又附合公司的发展、同时也附合各利益相关者的利益。当然总公司可以建立子公司设立标准，附合设立标准的，成熟一个发展一个，子公司与总公司的关系是经营的关系，与一级代理商没有区别（将来子公司就是总公司的产品销售一级代理商），而有区别的是子公司拥有比现在一级代理商更大的差价，即办事处费用和一级代理费用总和，在初期完全可以将全部的费用率给子公司，让其自主经营、让其逐步发展起来。在公司出资额上，总公司出大头，办事处经理和员工出小头，而在利益分配上总公司获小头，办事处经理和员工获大头，当子公司慢慢发展起来后，再来调整利益分配，这样员工既为公司工作又为自己获得更多的利益而工作，此时各级员工都会主动地努力地工作，根本不需要管理者一而再再而三地管理了。

二是废除省级办事处，将大区服务机构改革成为公司派出的营销管理服务机构。该机构不用承担销售任务而是管理、指导、检查、服务公司地区销售部。地区销售部是什么概念呢？是公司根据经营的需要在全国行政区设置的地区销售点。地区销售部是公司的二级销售机构，将原来的省级办事处再下沉一级，全国设200至300个地区销售部，地区销售部的性质是公司的地区代理商，公司与地区销售部以代理商的关系签订品牌、产品销售代理合同，而每一位代理商必须向公司交品牌代理金，每一个地区销售部独自完成该地区的销售，销售做得越好收入就越高。如果销售部经理没有完成销售代理合同，那么公司根据合同规定就有权取消该代理合同。这样公司方面拥有一个既完整又有控制权的销售网络，而员工呢既可以自主地努力工作，又可以获得较高的报酬。

说到底突破销售瓶颈的关键，先要突破老板的观念，老板的观念一突破，什么销售瓶颈、销售模式、也随之而突破了。

方玄冰

2008年11月3日

莲、只有莫奈给世界留下了记忆，就象烙印烙在人们的心上，没有人可以超越，也没有人可以回避。

荷、提起荷人们又会想起八大山人了，他是屹立在中国的水墨绘画史上的一座丰碑，前无古人，后无来者。伟大的八大，伟大的荷花长卷。

方玄冰

2008年11月4日

还是昨天的哪个莲哪个荷、还是哪个时候、还是站在哪个位置，只不过今天的天气与昨日不同而已，所以拍出来的效果是不一样的。在拍莲的时候、池塘平静的出奇，正当我按下快门的哪一刻，一位大姐重重地将拖把扔到池塘中洗刷，我心里很不舒服怨她好洗不洗的，这个时候来洗坏了我的事，池塘被打破了平静泛起了波澜，可就是这种波光在平面上显得异常丰富，我快速地按下快门，同时心里还不停地感谢着这位大姐。呵呵、看看是不是比昨天的哪张莲味道好一点啊。

这就是我上面说的哪幅莲，静中有动、动中有静，这这静与动正好符合传统的阴阳的构成。







这张我想调整色相让色彩充满视觉，形成色彩及几何的平面构成。



我不想去拍通常大家集中在拍的荷及荷花，我喜欢拍残荷，因为它的自然构成能让画面丰富无比。

方玄冰

2008年11月9日


     黄山腰是的个乡镇,四面环山，镇边有一条小溪。这个镇有一些历史，在清代这里也出过二品、三品大员，所以在这里也留下一大片古宅。

     当地居民很安逸,年轻人到外出打工去了,只留下一些老年人和一些小孩子,镇里也很干净、与其它镇不同的是这里的狗也是进行管理的，每条狗都在耳朵里装上一个标志，表示已经打过疫苗。

     晚上住在这里很安静，静的让你都感到意外，好象睡在天堂一样，我们8点就睡了，一觉醒来已经是凌晨4点了。等到天蒙蒙亮我就迫不及待地走出去溜溜，这里的空气真好，我很很地吸了一口，好象想用这一口将这里的空气吸尽带回家一样。哈哈！

方玄冰

2008年11月10日

   在杭州拆房的时候、工地上压死了一个孩子，是削砖的女民工上工，没时间带孩子，就把孩子带在身边，一方面可以照顾孩子，另一方面孩子可以帮助干点活。结果屋檐下榻压死了一个孩子。但这种状况没有改变。




这家伙将一片房子成为废墟。




看着孩子啊




眼睛进了沙子，哭喊着。




手又磨破了、自己回去。




妈妈连头都不回继续削砖。

方玄冰

2008年11月13日


   原是杭州城投建设有限公司前期部副经理陈静，他负责很多大工程的前期报批、招投标工作，于是在西湖区蒋村新区柿树迁移工程中也就成为很多工程单位的重要公关对象。

　　去年10月，蒋村新区要迁移1628棵柿树，种植在文一西路，陈静帮助一家绿化工程公司中标。他还有意帮该公司抬高工程总投资金额，迁移成本每棵树定为1万元。至于柿树的迁移费用，根据柿子树胸径大小确定，一棵直径20厘米的小树迁移费用在1000元左右，直径30厘米以上的大树在3000元左右，平均迁移费用为每棵2000元左右。。该公司前后承包了整个迁移柿树的工程，总工程款1668万元。

去年12月，陈静先后四次从这家工程公司收到500万元。

这年头当权的决不会为五斗米折腰的，但五万斗米呢？不知还有多少纳税钱装入官员的腰包？

我今晚特地跑去拍了化一万元迁移的柿子树。

方玄冰

2008年11月16日

    最近一直在看陈伟鸿主持的《今日观察》，觉得有问题，说重一点陈伟鸿是在砸自己的牌子。

一、观众定位问题。《今日观察》是做给谁看的？从节目定位来看，是非常明确的，就是今日发生的事件，加以解读、归纳、分析，提出自己对事物观点及看法，表明对事物的态度，并从事物本质加以评论，理论上讲观众的关注度是比较高的。从这个节目的受众定位来看，应该是针对有文化、有知识的理性观众，而这个群体应该是城市观众居多。可是连续跟踪收看却发现一个问题，就是节目定位与受众定位有些偏离。从目前的节目表现来看，是在就事论事，没有对事物的进行“观察”，也没有考虑到“观察”的受众对象，而是想做给男女老少都爱看的节目。正是由于这种想法节目也就做得不伦不类了，新闻解读吧、不如《马斌读报》，事件评论吧、又不如《焦点访谈》，娱乐节目吧又做不过《金光大道》。

二、陈伟鸿的定位问题。陈伟鸿的品牌通过《对话》已经树立起来，有一批固定的受众，《对话》的定位是经济（企业）类的，受众定位很明确，是做企业管理人员以及对企业经营有关联的人看的，受众面主要是理性的男性。所以《对话》节目的收视率一直很稳定，所以《对话》节目做得很成功，同时也带动陈伟鸿的成功。可是陈伟鸿想将自己的品牌延伸到《今日观察》节目上来，本来从这个节目定位上来看是没有问题的，好是一个窄众经济类节目，结果《今日观察》却做成了一个大众经济类节目，这样陈伟鸿小众经济类定位的高层品牌形象必将会受到了损害。

三、《今日观察》对事件的观察不专业问题。从目前看《今日观察》所邀请观察员没有达到“观察”的要求（个别除外），是在滥竽充数。如果《今日观察》这个节目要办好，要请就请必须真正具备有对事物的观察能力、分析能力和综合能力的专家。

方玄冰

2008年11月22日




广福禅寺开光




开光仪式




















僧人们准备迎接大师来临








捐菜




捐工




捐钱




帮助别人就是帮助自己